Онлайн книга
За какое бы дело вы ни взялись, первое, что вам потребуется, – полный набор необходимых инструментов и умение ими пользоваться. Особенно это актуально для сферы продаж, поскольку второго шанса начать общение с клиентом с чистого листа у вас не будет и первая же ошибка может стать роковой. В книге, написанной известным бизнес-тренером Сергеем Филипповым, вы найдете все необходимое, чтобы преуспеть в продажах. Вы узнаете проверенные многолетней практикой приемы и методики и отточите умение их применять буквально до уровня рефлекса, выполняя специально разработанные автором упражнения. Книга охватывает абсолютно все стадии продаж – от поиска клиента до заключения сделки – и будет полезна как опытному менеджеру по продажам, так и новичку.
Оглавление книги
- Благодарности
- Глава 1 Определение продажи шире, чем вы думаете…
- Глава 2 Вы уверены, что продаете клиенту то, что нужно?
- Глава 3 Правильно выстроить цикл продаж, или Секретная тропинка, ведущая к максимальному результату
- Классический цикл продаж
- Как определить свой цикл продаж и, следуя ему, совершенствоваться в искусстве продаж?
- Глава 4 Вы или вас? Активные и пассивные продажи
- Что лучше, активные или пассивные продажи?
- Активные и пассивные сотрудники
- Глава 5 Холодные звонки. Как не замерзнуть самому
- Не концентрируйтесь на негативе от клиента
- Время для холодных звонков
- Эффективный рабочий режим
- Глава 6 Не лает, не кусает, к лицу, принимающему решение, не пускает. Приручаем секретаря
- Три правила разговора с секретарем
- Методы преодоления секретаря
- Упражнение
- Глава 7 Борьба за внимание. Как продать, когда вас посылают
- Учитывайте интересы ЛПР
- Начало разговора
- «Три кита» правильного разговора
- Упражнение
- Упражнение
- Глава 8 Назначаем встречу. Как перейти к живому общению
- Нужно ли назначать встречу?
- Как правильно назначить встречу?
- Глава 9 Чего желаете? Выясняем потребности клиента
- В какой момент выяснять потребности?
- Типы вопросов
- Метод «Возделывание огорода»
- Правила «возделывания огорода»
- Упражнение
- Глава 10 Презентация. Как вызывать желание купить
- Потребности клиента
- Упражнение
- Упражнение
- Правила эффективной презентации
- Упражнение
- Глава 11 Сквозь лабиринт возражений клиента – к заветному «Да!»
- Типы возражений
- Упражнение
- Как работать с возражениями?
- Методы работы с возражениями
- Упражнение
- Глава 12 Разминайтесь – бой за цену начинается, или Как продавать дорого
- Как определить ценность продукта?
- Продаем конкурентное преимущество
- Продаем новые идеи и возможности
- Формируем ценность продукта
- Учимся торговаться
- Упражнение
- Упражнение
- Упражнение
- Глава 13 Свидание с клиентом (советы бывалого ходока)
- Подготовка к встрече с клиентом
- Как назначить встречу?
- Правила встречи с клиентом
- Краткий сценарий встречи
- Глава 14 Завершение продажи. Финишная прямая
- Заключение
Автор книги - Сергей Филиппов
Сергей Галиевич Филиппов бизнес-консультант, генеральный директор консалтинговой компании Vertex (www.VertexGlobal.ru). Автор более чем 90 бизнес-тренингов, имеет опыт проведения более чем 600 тренингов для крупнейших компаний России и мира. Среди клиентов: Coca-Cola, Сбербанк,
Metro International, Газпром-нефть, Газпром-газораспределение, AVIS, Балтийский Лизинг, Северен-Телеком, Капитал-полис, Ангстрем, Любимый Край, АйКью, Зоомир, Эхо Москвы, Новая Эра, Полушка, Эталон Женави и сотни других.
Имеет почетное звание "Топ-менеджер Российской Федерации", ...