Онлайн книга
Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.
Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.
Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.
Оглавление книги
- Введение
- Куда пропадают активные продажи
- Чек-лист эффективности телефонных звонков
- Глава 1. Пара слов о найме
- 1.1. Наем «продающего» руководителя
- 1.2. Наем менеджеров
- HR-менеджеры
- Горящие дедлайны
- Каналы поиска соискателей
- Воронка подбора персонала
- Наем как бизнес-процесс
- 1.3. Система адаптации «Курс молодого бойца»
- Глава 2. Как проходит рабочий день на холодных звонках
- 2.1. Регламент на рабочий день
- 2.2. Блочная работа
- Глава 3. Функции руководителя отдела холодных продаж
- 3.1. Руководитель обязан продавать
- 3.2. Обеспечение выполнения планов
- 3.3. Планерки и летучки
- 3.4. Ругать и поощрять: один к трем
- 3.5. Поддержание дисциплины
- 3.6. Обучение и развитие менеджеров
- Глава 4. Как совершать холодные звонки, или Тренинг холодных продаж для менеджеров
- 4.1. Телефонные продажи
- 4.2. Логика дозвона клиенту при холодных звонках
- 4.3. План звонков для менеджера
- 4.4. Торговое предложение
- 4.5. Этапы продаж
- 4.6. Формирование базы звонков
- 4.7. Расставляем приоритеты в работе с клиентами
- 4.8. Шорт-листы клиентов и механика распределения клиентов между менеджерами
- 4.9. Скрипты и схемы продаж
- 4.10. Как грамотно задавать вопросы
- 4.11. Монетизация спроса
- 4.12. Визуализация предложения
- 4.13. Инфолисты встречи
- 4.14. Система кейсов
- 4.15. Мотивационная доска
- 4.16. Тренинг «Улыбка»
- 4.17. Гарнитура или телефон?
- Глава 5. Психология активных продаж
- 5.1. Когда целесообразно использовать активные продажи
- 5.2. Первичное отторжение при активных продажах и что с этим делать
- 5.3. Техника «Теплица», или Как подготовить клиентов к вашему обращению
- 5.4. Роль маркетинга при активных продажах
- 5.5. Коммерческая разведка клиента и отрасли
- 5.6. Психологическая подготовка к активным продажам
- Глава 6. Рабочие инструменты в отделе продаж
- 6.1. План активности
- 6.2. Продажи на встречах
- 6.3. Контроль за торговыми представителями
- 6.4. Прослушивание разговоров
- 6.5. Отчетность руководителя
- 6.6. Внедрение IP-телефонии
- 6.7. Скидочная политика и регламенты
- 6.8. ABC–XYZ-классификация клиентов
- Глава 7. Как установить план продаж
- 7.1. Планирование плана продаж
- 7.2. Первый месяц
- 7.3. Как повышать план продаж
- Глава 8. Материальная мотивация менеджеров на результат
- 8.1. Гарантированная часть
- 8.2. Оклад
- 8.3. Проценты
- 8.4. Бонус
- 8.5. Универсальная система мотивации (УСМ)
- 8.6. ГСМ, или Компенсация топлива
- 8.7. Как менять систему мотивации
- Глава 9. Продажа через партнеров (агентские сети)
- 9.1. Агентские сети продаж
- 9.2. Партнерские сети
- 9.3. Причина роста и причины провала сетей непрямых продаж
- 9.4. Мотивация агента
- 9.5. Мотивация клиента
- 9.6. Управление сотрудником-«пастухом»
- 9.7. Система контроля агента
- 9.8. Обеспечение безопасности сети и агентов
- 9.9. Как не допустить расползания вашей сети
- 9.10. Развитие сети и его этапы
- 9.11. Ключ к росту сбыта по сети
- Глава 10. Как вести клиентскую базу. Внедрение CRM-системы
- 10.1. Ведение клиентской базы
- 10.2. Сегментация базы
- 10.3. Реактивация клиентов
- 10.4. Как внедрить CRM
- 10.5. Как теряются 20 % объема продаж на выставленных счетах
Автор книги - Алексей Рязанцев
Алексей Владимирович Рязанцев - учредитель консалтинговой компании "Консалтинг 2В".
Независимый бизнес-консультант, бизнес-тренер, практик, специализирующийся на технологиях увеличении продаж в малом и среднем бизнесе, построении отделов продаж, эффективном управлении персоналом, грамотном выстраивании бизнес-процессов, выводе бизнеса на "автопилот".
Преподаватель курса Mini MBA "Управление проектами" на кафедре предпринимательства и коммерческой деятельности ИТМО.
Номинант премии "Эксперт года - 2013".
Эксперт журнала ...