Онлайн книга
Подробно рассмотрены все стадии процесса продажи товара, рассказано, как преодолевать и рассеивать любые возражения и сомнения покупателей, успешно сбывая продукцию и завоевывая репутацию лучшего торгового агента. Для широкого круга читателей.
Оглавление книги
- Благодарности
- Предисловие
- 1. Преодолевайте сопротивление покупателей
- Плохая репутация
- Отношения «мы их или они нас»
- Печальный опыт предыдущих встреч с продавцами
- Время покупателя стоит дорого
- Большинство продавцов – пессимисты
- Сказать «нет» очень трудно
- 2. Продавайте самого себя
- Продавайте вашу компанию
- Купите сами то, что продаете
- Позитивное мышление должно быть реалистичным
- Визуализация
- Выигрышная самооценка
- Будь готов!
- Внешний вид успеха
- Невидимое объявление – «Дайте мне почувствовать себя значительным»
- Продавайте на своей территории
- Проявите чувство юмора
- Обязывающие подарки
- Искренность
- 3. Рассчитывайте на успех продажи
- Надейтесь, предполагайте, рассчитывайте
- Тонкие намеки, предполагающие продажу
- Правило, известное каждому студенту-юристу
- Вовлекайте покупателя в игру
- Иногда ничегонеделание означает «да»
- Используйте правильные слова
- Рассчитывайте на продажу при повторных заказах
- Учитесь читать сигналы готовности к покупке
- Будьте осторожны при чтении между строк
- Избегайте стереотипов
- Наблюдайте за материальными вещами
- Вовлеките покупателя в игру… И наблюдайте
- Будьте хорошим слушателем
- Учитесь понимать «профессионального» покупателя
- Наблюдайте за покупателями в социальном окружении
- Изучайте эго
- 4. Нейтрализуйте возражения
- Возражения – это способ демонстрации интереса
- Истинные возражения против ложных
- Никогда не загоняйте покупателя в угол
- Нейтрализация шести самых распространенных возражений
- «Сейчас у меня при себе нет денег»
- Дайте ответ на возражение и заключите сделку
- 5. Боритесь с затяжкой времени
- Почему люди тянут время
- Нерешительность и решительность одинаково заразны
- Помогать покупателям – ваша прямая обязанность
- Подготовка почвы для недопущения затяжек времени
- Обращайтесь к эго вашего покупателя
- «Я хочу еще раз все обдумать»
- 6. Контролируйте ход продажи
- Отношения учитель/ученик
- Будьте предельно внимательны
- Попросите вас ни с кем не соединять
- Процедура расследования
- Действуйте авторитетно
- Что говорить, когда покупатель спрашивает: «Сколько это стоит?»
- Время от времени полезно сказать «нет»
- 7. Разнообразие приемов заключения сделок
- Предполагающий прием
- Прием «предполагающее утверждение и вопрос»
- Прием «второстепенное/главное»
- Мелкая ошибка против крупной
- Одно из трех
- Прием «компромисс»
- Не делайте тайны из ваших намерений
- Прием Бена Франклина
- Решите проблему, а не создавайте новую
- Прием «продавайте с любовью»
- Прием «следуй за лидером»
- Прием «дефицит»
- Прием менеджера по продажам
- Это не обязательно «нет»
- 8. Создавайте впечатление срочности
- Ограниченное предложение
- Покупайте, пока цена не выросла
- Прием «часы тикают»
- Продажа эксклюзивных товаров
- Продавайте тому, кто платит больше
- Выбор момента решает все
- 9. Опасности слишком усердной продажи
- Страх отказа
- Не сбивайте покупателей с толку ненужными деталями
- Молчание – золото
- «Вы уже решили купить?»
- 10. Требуйте все или ничего
- Клуб Обещалкиных
- Закон убывающей доходности
- «Извините, но я не делаю повторных визитов»
- Ни один покупатель не сделает вас ни богатым, ни бедным
- Стремитесь к крупным заказам
- В лучших интересах покупателя
- 11. Как бороться с сожалением покупателя
- Спасибо!
- Поздравляю вас!
- Как вам повезло…
- Не вздумайте схватить деньги и убежать
- «Поймите, я не из тех, кто пытается давить на клиента!»
- Вовлекайте нового покупателя в игру как можно быстрее
- Быстрое закрепление успеха
- Самый главный вопрос, который закрепляет сделку
- 12. Продажа начинается после продажи
- Моральный кодекс продавца
- Представляйте компанию, которая ориентируется на обслуживание своих покупателей
- Хороший сервис всегда в цене!
- Ценность покупателя
- Мелочи могут оказаться решающими
- Постоянное обслуживание изо дня в день
- Прощальное послание – будьте готовы
- Об авторе
Автор книги - Джо Джирард
Джирард, Джо (р. 1928) Настоящее имя Джозеф Сэмюэл Джерард – дилер фирмы «Шевроле» в Детройте, американец итальянского происхождения, удостоившийся титула «Продавец №1». Он – единственный в мире продавец, чье имя занесено в Книгу рекордов Гиннесса. На его счету – более 13.000 проданных автомобилей. Это феноменальное достижение до сих пор не превзошел ни один из его конкурентов.