Онлайн книга
Книга-практикум по созданию и управлению отделом продаж. Инструменты для внедрения для повышения эффективности работы отдела и менеджеров по продажам. 16 инсайтов для руководителей. Качественный и количественный рост входящих и исходящих заявок, выбор модели продаж и стратегии развития бизнеса, готовые скрипты для холодных и теплых звонков, повышение конверсии и многое другое. Must-read для каждого, кто работает в отделе продаж.
Оглавление книги
- ПОЛЕЗНЫЕ КНИГИ ДЛЯ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА
- Введение
- Глава I Качественный и количественный рост
- Как работать с книгой
- Типы роста
- Глава II Аудит. Как не накосячить при построении системы продаж
- Упражнение, которое меняет менеджерам образ мышления
- Изучение целевой аудитории
- Анализ конкурентов
- Анализ показателей. Оцифровываем точку «А»
- Дополнительные инструменты анализа
- Глава III Выбор модели продаж и стратегия развития
- Любая продажа глазами менеджера
- Одноуровневая модель
- Двухуровневая модель с кол-центром
- Двухуровневая с аккаунт-менеджером
- Трехуровневая система
- Соль
- Глава IV Система материальной мотивации
- Система мотивации 40–10–50
- Бонусная часть. Flex
- План продаж
- План стажерам
- Как все это считать?
- Трюк с выплатой
- Политические игры при внедрении
- Мотивация аккаунт-менеджера
- Глава V Нематериальная система мотивации
- Внутренние соревнования
- Градации на категории
- Информирование
- Показательное увольнение
- Свежая кровь
- Нематериальная «соль»
- Глава VI CRM-система – как настроить. Типичные ошибки и способы их устранения
- Воронка продаж
- Формирование воронки продаж
- Законченность статусов
- Новая заявка
- Квалификация пройдена
- Техника квалификации клиентов ABC
- Как расставить приоритеты
- Поля
- Работа в задачах
- Какие задачи ставить по каждой сделке?
- Ограничение активности менеджера
- Задача – ключевые параметры
- IP-телефония
- Как интегрировать IP-телефонию и CRM-систему
- Биржа лидов
- Условный отказ и перезвон контроля качества
- Интеграция с сайтом
- Глава VII Видеообучение менеджеров. Как сэкономить 80 % времени при адаптации кандидатов
- Активная и пассивная деятельность
- Видео о компании
- Видео о продукте
- Видео о CRM и секретная фишка
- Видео о продажах
- Как провести экзамен
- Повышение эффективности от обучения
- Инфраструктура
- Глава VIII Скрипты продаж и речевые модули. Что говорить, чтобы «закрыть сделку»?
- Суть скрипта
- Встреча-скайп-звонок-чат-письмо
- Технология создания скрипта
- Основные этапы продаж
- Налаживание контакта и создание доверия
- Захват инициативы
- Квалификация
- Выявление потребности
- Презентация компании и продукта
- Закрытие
- Типы скриптов. Носители
- Холодные звонки
- Работа с отказниками в базе
- Скрипт для чатов, Instagram, WhatsApp. Отработки возражений
- Глава IX Регламенты работы сотрудников. Корпоративные стандарты
- Что вы теряете без регламентов
- Отчеты сотрудников
- Опоздания
- Дресс-код
- Стандарты CRM-системы
- Структура регламента
- Как внедрять. Разбор каждого пункта (почему/зачем)
- Глава X Найм менеджеров по продажам
- Беда российского рынка вакансий («требуются» и «вы должны»)
- Создание вакансии
- Холодный поиск кандидатов
- Сравнение ресурсов для найма
- Размещение вакансии на hh.ru
- Телефонное интервью
- Презентация компании
- Анкетирование
- Личное собеседование
- Тестовые три дня
- Глава XI Найм аккаунт-менеджеров
- Зачем нужен аккаунт-менеджер
- Суть вакансии аккаунт-менеджера
- Собеседование с аккаунт-менеджером
- Тестовый период аккаунт-менеджера
- Глава XII Найм лид-менеджеров
- Зачем нужен лид-менеджер
- Найм лид-менеджера
- Глава XIII Аутсорсинг кол-центра
- Аутсорсинг и кому он нужен
- Проблема рынка кол-центров
- Подбор кол-центров и тестовое задание
- Глава XIV Руководитель отдела продаж
- Зачем и когда нанимать руководителя отдела продаж
- Как нанимать руководителя отдела продаж
- Глава XV Отдел контроля качества
- Какую проблему решает контроль качества
- Удаленный сотрудник или штатный
- Мотивация
- Лист качества
- Найм
- Введение в чаты и работу
- Обучение
- Контроль контролера
- Глава XVI Планерки
- Зачем нужны планерки
- Виды планерок
- Глава XVII NPS и eNPS
- Что может прикончить бизнес?
- Отстающие и опережающие показатели
- NPS
- eNPS
- Заключение
- Указатель