Онлайн книга
Эволюция человеческого мозга насчитывает миллионы лет, в ходе которых нам чаще приходилось убегать от леопардов, чем следить за индексом Доу-Джонса. Современные компании сочиняют рекламные тексты и формируют ценность продукта, зачастую не зная, что именно заставляет людей покупать. Эта книга – ключ к пониманию скрытых механизмов принятия решения современными покупателями. Николай Молчанов объясняет, по каким законам работает человеческий мозг и как психология поможет повысить эффективность компании, – от разработки продукта до управления бизнес-процессами.
Оглавление книги
- Часть I Человек покупающий
- Глава 1 Ложные и истинные потребности
- Мышление покупателя
- Дикие джунгли Гондваны
- Ментальный шейлок
- Скрытый выбор легкости
- Потребители мифов
- На чем стоит пирамида Маслоу
- Внимание к пустому стулу
- «Поставьте себя на место клиента»
- Страна лгунов
- Вуайеризм психологического инженера
- Система «4С». Что важно всегда
- Статус
- Справедливость
- Смысл
- Счастье
- Тайное знание
- Глава 2 Искажения в обработке информации
- Внимание. Что мы замечаем
- Правило первого впечатления
- Правило Пик-конец
- Аксиома новизны
- Эффект фон Ресторфф
- Иллюзия фокуса внимания
- Слепота к изменениям
- Феномен совместного внимания и эффект чирлидера
- Слепое пятно и реставрация фонем
- Память. Как мы запоминаем
- Эффект Флинна, эффект google
- Метод Шерлока Холмса
- Теория пластилиновой памяти
- Закон ненадежного свидетеля
- Ложная память и стоимость ужина с Богом
- Эффект незавершенного действия
- Эффект телескопа
- Феномен «розовой интроспекции»
- Эмоции. Что мы чувствуем
- Проблема PowerPoint
- Позитивные и негативные эмоции
- Ошибка атрибуции эмоций
- Стокгольмский синдром покупателя
- Эффект эмоционального опережения
- Фильтры. Что остается в сухом остатке
- Эвристика доступности
- Эффект иллюзии правды
- Каскад доступной информации
- Предвзятость подтверждения
- Закон сломанных весов
- Эффект обратного подкрепления
- Пузырь фильтров
- Глава 3 Ошибки в принятии решений
- Страхи перемен
- Нулевой риск
- Неприятие потерь
- Эффект ожидаемого сожаления
- Эффект эндаумента
- Принцип статус-кво
- Ошибка невозвратных затрат
- Окостенение предпочтений
- Сбои мышления
- «Горячее» и «холодное» состояния
- Феномен неслучайного мира
- Мнимая логическая связь
- Иллюзия тела пловца
- Якорение прошлым опытом
- Эффект контраста
- Паралич принятия решений
- Гипотеза общественного туалета
- Иллюзии превосходства
- Иллюзия глубины понимания
- Убийственный сверхоптимизм
- Эффект озера Вобегон
- Эффект Даннинга-Крюгера
- Советы внутреннего голоса и интуиции
- Ошибка хиндсайта
- Проклятие знания
- Иллюзия самопознания
- Айовский игровой тест
- Бритва Хэнлона
- Глава 4 Социальное влияние – следование законам стаи
- Сила толпы
- Министр по делам одиночества
- Гипотеза одинокого барана
- Управление толпой
- Эффект прожектора и нейрон Люка Скайуокера
- Принцип дефицита
- Прощальный концерт Пугачёвой
- Эффект FOMO
- Рассвет и закат Beanie Baby
- Доверие – влияние «своих»
- Чувство «мы»
- Феномен группового фаворитизма
- Пять способов стать «своим»
- Тропа литературного героя
- Подчинение – давление крутых
- Вожди, знаменитости и эксперты
- Три техники надувания авторитета
- Эффект доктора Фокса
- Свой или крутой
- Глава 5 Психология обмана
- Прямой обман – игра за гранью фола
- Иллюзия прозрачности
- Только хороший результат
- Магическое мышление
- Обман с помощью данных
- Семь нечестных техник продвижения
- Правила лошадиных барышников
- Идеальная жертва
- Эффект «свежего старта»
- Аудитория писем счастья
- Пять состояний, облегчающих манипуляцию
- Противостояние манипуляциям
- Энергия правильных решений
- Закон Старджона
- Торможение мозгом и эффект Струпа
- Часть II Человек продающий
- Глава 6 От идеи до первых продаж – трудности роста
- Баланс инноваций и традиций
- Пугающая новизна
- Эффект Барнума
- Свободные места на кладбище велосипедов
- Техника миксера
- Источники бизнес-идей
- Воровство? Нет – реплика
- Принцип батута
- Аксиома бактерий
- Правило саше
- Рождение продукта
- Поделки детского сада
- Храбрость Pivot’s
- Выбор саванных шимпанзе
- Маркетинговая сегрегация
- Психология нейминга
- Кривая популярности инноваций
- Глава 7 Заманчивое предложение – психология привлекательности
- Убедительные конкурентные преимущества
- Инвертированная логика покупателя
- Ложные сигналы качества
- Принцип ассоциации
- Эффект хорошо знакомой дороги
- Эффект ИКЕА и принцип Пантеона
- Замена Scala Santa
- Теория сверхстимулов
- Персонализация
- Правило привлекательного изъяна
- Обещание Пизанской башни
- Оптимальная продуктовая линейка
- Тирания выбора
- Установка по умолчанию
- Эффект приманки
- Приемы психологического снижения цены
- Цена на ценнике и в голове
- Цена и качество
- Стоимость: высоко и низко
- Правило заоблачных цен в аэропортах
- Закон Вебера – Фехнера – психология скидок
- Феномен взаимного альтруизма
- Орфография стоимости
- Глава 8 Встреча с покупателем – техники влияния
- Цель встречи с клиентом
- Эффект Франклина
- Боль клиента и рост среднего чека
- Контекст, подталкивающий к покупке
- Муха в писсуаре
- Фрейминг названия
- Виды контекста
- Иллюзия контроля
- Кнопки-плацебо
- Лицом к лицу. 12 уловок момента продажи
- Идиот на чердаке
- Техники казино
- Меньшее из зол
- Нога в дверях
- Два иррациональных вопроса
- Зерно сомнения
- Движение «вблизь»
- Чувство осязания
- Невербалика интернета
- Запах продажи
- Американская улыбка
- Кенийский Call to action
- Глава 9 Магия слов – психология убедительного общения
- Когда и зачем говорить
- Принцип Гагарина
- Число Данбара
- Комфортная частота напоминаний
- Коммуникация последнего момента
- Аборигены острова Пасхи
- Выбор правильных слов
- Слабость абстракций
- Сила красоты
- Закон Мейера
- Феномен Итона-Розена
- Сопелки, пыхтелки и звуковые логотипы
- Техника убедительного разговора
- Мастера исключений
- Аксиома группировки
- Сторителлинг
- It’s cool
- Имидж доказательства
- Вирусы, хайп и PR
- Метод Джоконды
- Аксиома коронавируса
- «Око за око»
- Идеальный реципиент
- Заразный чихатель
- Глава 10 Социальные животные – лидер и его команда
- Подбор сильной команды
- Вожак стаи
- Забытый элемент теории «шести рукопожатий»
- Экипаж Индевора
- Приоритет личных качеств
- Игра в создание общего блага
- Общественный контроль и эффект плюшевого мишки
- Мотивация и цели: куда и зачем бежать
- Психология зарплаты
- Деньги и мотивация
- Ясная незыблемая цель
- Ошибка техасского стрелка
- KPI. Стратегия дельфина Келли
- Эффективная среда обитания менеджеров
- Правило стерильной кабины
- Закон Йеркса-Додсона
- Поддержка статуса
- Доброе слово
- Вселенная № 25 и менеджмент конфликтов
- Закон HIPPO и решения совещаний
- Фабрика победителей
- Выученная беспомощность
- Ошибка выжившего
- Феномен самосаботажа
- Глава 11 Настоящее и будущее – психология стратега
- Проблемы настоящего
- Точка фокуса: компания
- Мираж муравьиной тропы
- Эффект скользкого банана
- «5 Why’s» и закон Каннингема
- Ловушка решения проблем
- Ловушки будущего
- Феномен уцененного будущего
- Профессиональные предсказатели
- Иллюзия конца истории
- Вера в главную цель
- Планы и действия
- K-стратегия и R-стратегия
- Гипотеза черной королевы
- Эффект страуса – планы катастроф
- Смелость действовать
- Аксиома первого шага
- Когда план рухнул
- Фактор богини Тихе
- Чек-лист Психологическая инженерия бизнеса
Автор книги - Николай Молчанов
Никола́й Никола́евич Молча́нов — советский историк. Доктор исторических наук, профессор.
Родился 18 апреля 1925 года в Киржаче.
Окончил ЛГУ им. А. А. Жданова (1948), Высшую дипломатическую школу.
Первый декан историко-филологического факультета и заведующий кафедрой истории нового и новейшего времени (1961-1967) Университета дружбы народов имени Патриса Лумумбы.
Профессор ИВИ АН СССР.
Автор книг по истории Четвертой республики, внешней политике послевоенной Франции и много раз переиздававшейся популярной биографии генерала Шарля де Голля, ...